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Cómo afecta la atención a la toma de decisiones

Curación de Contenido por Gustavo Novelo

Cómo afecta la atención a la toma de decisiones.

¿Alguna vez has ido y venido con tu mirada entre dos comidas en un menú, sin poder decidirte? Si los investigadores hubieran estado siguiendo tus ojos en ese momento, probablemente podrían haber predicho qué plato elegirías.

Un nuevo estudio publicado en la revista Psychological Science sugiere que nuestra mirada influye en nuestras decisiones cuando nos enfrentamos a dos opciones visibles. Pero en lugar de simplemente elegir lo que vemos por más tiempo, nuestra mirada tiende a intensificar nuestro deseo de opciones que ya nos gustan.

“No necesariamente elegimos algo solo porque lo miramos más, como han sugerido algunos investigadores. Si observamos algo de lo que nos sentimos neutrales, nuestra atención tendrá poco efecto “, dijo el Dr. Ian Krajbich, coautor del estudio y profesor asistente de psicología y economía en la Universidad Estatal de Ohio.

“Pero si miramos algo que ya nos gusta, nuestra atención hace que nos guste aún más en ese momento”.

Por ejemplo, si estás viendo dos chocolates en una máquina expendedora y te gustan los dos, pero prefieres el que tiene mantequilla de maní un poco más que la que tiene solo chocolate, generalmente elegirás el que tiene mantequilla de maní, pero no siempre sucede esto.

“Podemos usar el seguimiento ocular para predecir cuándo las personas van a ir en contra de sus preferencias habituales”, dijo Krajbich. “Cuando alguien pasa más tiempo mirando su artículo menos valorado pero que aún le gusta, amplifica lo atractivo que es”.

Otro hallazgo interesante fue que las personas tendían a tomar sus decisiones más rápidamente cuando les gustaban ambas opciones, agregó Krajbich.

“Eso es sorprendente para algunos científicos. El pensamiento es que la decisión rápida debería venir cuando estás eligiendo entre dos elementos con los que te sientes neutral, porque ¿por qué te importaría? “, comento Krajbich.

Aún así, los hallazgos muestran que tendemos a luchar más cuando decidimos entre elementos neutrales, pero elegimos rápidamente entre dos elementos que nos gustan.

“Cuando ambos elementos son buenos, tu atención juega un papel más importante en tu decisión y eliges más rápidamente”.

Para la investigación, el equipo analizó datos de seis estudios de seguimiento ocular en los que participaron un total de 228 personas, algunas de su laboratorio y otras de otros investigadores.

En el laboratorio de Krajbich, la mayoría de los estudios de seguimiento ocular incluyeron elecciones de alimentos. Los participantes comenzaron estos estudios clasificando cuánto les gustaría comer más de 100 alimentos diferentes. Luego, los investigadores presentaron a los participantes los pares de alimentos en una pantalla de computadora y les preguntaron cuál prefieren en ese momento.

Los rastreadores de ojos midieron lo que miraron antes de que los participantes tomaran sus decisiones. Al final del estudio, los participantes realmente recibieron uno de los alimentos que eligieron.

“Lo que encontramos es que el tiempo que miraron los artículos no se correlaciona con sus calificaciones, por lo que no es el caso de que simplemente estén mirando más a los artículos que calificaron más alto”, dijo Krajbich.

“Pero descubrimos que la cantidad de atención que prestaron los participantes predijo qué alimentos elegirían, más allá de sus calificaciones”.

Los hallazgos sugieren que la comercialización del producto tendrá el mayor efecto en los elementos que ya le gustan, comento Krajbich. Si estás viendo dos marcas de un artículo que te gusta en una tienda, el paquete que atrapa y retiene tu atención probablemente tendrá una ventaja cuando decidas cuál comprar.

El marketing puede ser contraproducente cuando te ves obligado a comprar un producto que no te gusta.

“Un artículo más antiguo muestra que si tienes que elegir entre dos elementos que no te gustan, es menos probable que se elijas el elemento que recibe más atención”, dijo Krajbich.

En general, este nuevo estudio muestra que el vínculo entre atención y elección es más complejo de lo que se creía anteriormente, agrego Krajbich.

“Más atención no siempre se traduce en que elijamos un artículo en particular”.

Krajbich realizó el estudio con Stephanie Smith, una estudiante graduada en psicología en la Universidad Estatal de Ohio.

Fuente: Universidad Estatal de Ohio

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