¿Puede la simpatía ser una herramienta eficaz de negociación?

Un nuevo estudio realizado por la doctora Laura Kray, profesora de la Escuela de Negocios en la Universidad de California, señala que cuando una de las partes transmite información con razones emocionales detrás de ella, la otra parte es más propensa a desarrollar simpatía, y estarán más dispuestos a comprometerse y encontrar soluciones creativas.

En el estudio participaron 106 estudiantes de la maestría en administración de empresas (30 por ciento mujeres) y las negociaciones se llevaron a cabo como parte de una de sus clases. Los estudiantes fueron asignados al azar a diferentes  equipos de negociación para participar  en varios escenarios de negociación.

Los investigadores descubrieron que ser transparentes acerca de las propias desgracias es más eficaz cuando se inicia como negociador de “baja potencia” o alguien en una posición más débil. Por el otro lado los negociadores en la posición más fuerte que tratan de ganar la simpatía son más  vistos como manipuladores.

Cuando en uno de los escenarios la parte más débil apeló a la parte más fuerte, compartiendo vulnerabilidades, y propuso una solución que también beneficiaría a la parte más fuerte, la parte más fuerte sintió simpatía y estuvo más motivada para ayudar, según el estudio.

Kray señala que los resultados de su estudio son alentadores y dan a los negociadores más herramientas para encontrar soluciones donde ambas partes ganan.

“Nuestros hallazgos revelan un mensaje optimista,” dijo ella. “Incluso cuando las personas están en posiciones de poder, que son situaciones en las que se podría esperar a los actores que sean insensibles, racionales y oportunistas, encontramos que sus sentimientos de simpatía los motivó para ayudar a los más desfavorecidos.”

 “La simpatía es una emoción que se corresponde con la buena voluntad. En las negociaciones, se puede traducir en una voluntad de resolver problemas” dijo finalmente Kray.

Fuente: Organizational Behavior and Human Decision Processes

Deja un comentario