¿Son las palabras más importantes que las acciones en el siglo 21?

Un nuevo estudio sugiere que el refrán popular que dice que las acciones hablan más que las palabras no es correcto – al menos cuando se trata de actos de persuasión.

Investigadores de la Universidad de Chicago descubrieron que cuando se trata del arte de la persuasión, puede uno atraer a más seguidores si ponemos énfasis en lo que nos gusta, y no tanto en lo que hacemos.

El estudio, considera que las personas tienen más probabilidades de ajustarse con otras preferencias que con las acciones de los demás.

En otras palabras, la gente quiere que le guste lo que a otros similares a ellos les gusta, pero quieren tener o hacer lo que otros no tienen, o no hacen.

En el estudio, “Las palabras hablan más fuerte: conformación a preferencias más que acciones”, el profesor Ayelet Fishbach y el estudiante Yanping Tu, diseñaron una serie de seis experimentos con actividades diarias tales como la elección de un tipo de goma de mascar, compras en el supermercado, elegir un diseño favorito de taza, y ver un video en YouTube sobre mascotas.

“La tendencia a conformarse es un fenómeno generalizado y arraigado en la psicología humana”, dijo Fishbach. “Cuando las personas se conforman, se ajustan a  las actitudes similares a ellos. Pero en términos de lo que hacen, quieren ser diferentes. Así que si quiere uno convencer a la gente, debe uno hablar sobre lo que nos gusta, no sobre lo que tenemos o adquirimos”.

Los investigadores encontraron que las personas se ajustan a las preferencias de los demás, al menos parcialmente, ya que adoptan otros juicios como propio. Los investigadores además encontraron que cuando las personas se comportan como si no están conformes, su motivación podría ser la de coordinar o complementar sus acciones con las acciones de otros.

Por ejemplo, cuando las personas mentalmente comparten una acción, como ver a un amigo comer un plato de avena en el desayuno, se sienten de tal manera como si estuvieran comiendo la avena también, por lo que buscan enriquecer su propia experiencia al elegir algo que es diferente, como una tortilla.

Pero cuando la gente mentalmente comparte la preferencia de otra persona, como que le gustaba la avena más que una tortillas, adoptan la preferencia de los demás como propias y dicen que les gusta la avena más que las tortillas.

Aun cuando la información sobre preferencias y acciones de los demás están disponibles al mismo tiempo – como un sitio de compras en línea que muestra tanto sus productos más vendidos y sus productos que más nos gustan – las personas son más propensos a seguir los gustos de otros, en lugar de lo que otros compran.

La investigación tiene implicaciones para las compras en línea, social media marketing y campañas políticas.

Los vendedores, por ejemplo, podrían recolectar los “me gusta” de los usuarios de Facebook, en lugar de recoger información sobre lo que compran los usuarios o  comen. Del mismo modo, podrían presentar los productos como “a todo el mundo le gusta,” en lugar de “todo el mundo lo compra.”

Fuente: Journal of Personality and Social Psychology

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