Un estudio reciente sugiere que el carisma puede desempeñar un papel clave cuando intentamos convencer a otras personas. Más que ser un rasgo innato, el carisma se construye a través de diferentes señales de comunicación, especialmente las no verbales. Investigadores de la Lauder Business School y la Universidad de Viena analizaron cómo ciertos comportamientos influyen en la percepción que los demás tienen de un comunicador y en su capacidad para persuadir.
El carisma suele asociarse con personas seguras, amables y capaces de conectar con otros con facilidad. En contextos como las ventas, esta cualidad puede marcar la diferencia. Los investigadores observaron, por ejemplo, que una sonrisa adecuada puede aumentar significativamente las probabilidades de éxito al presentar una idea o producto. Sin embargo, la sonrisa por sí sola no basta: debe ir acompañada de otras señales que transmitan confianza y credibilidad.
El estudio identifica tres vías principales a través de las cuales el carisma puede influir en los demás.
La primera son las expresiones faciales. Las llamadas microexpresiones —pequeños gestos que duran fracciones de segundo— revelan emociones y ayudan a que la otra persona interprete nuestras intenciones. Una sonrisa moderada suele generar cercanía y simpatía, mientras que pequeñas señales de seriedad o incluso de enojo controlado pueden transmitir autoridad o competencia.
La segunda vía es el lenguaje corporal. Gestos, postura y movimientos del cuerpo envían mensajes importantes incluso cuando no hablamos. Mantener una postura erguida, evitar cruzar los brazos, inclinarse ligeramente hacia adelante y hacer contacto visual puede reforzar la impresión de interés y confianza. En cambio, movimientos excesivos o una postura cerrada pueden generar desconfianza o distancia.
La tercera vía es el paralenguaje, es decir, la forma en que se dicen las palabras. El tono de voz, la velocidad al hablar y la entonación pueden comunicar entusiasmo, interés o seguridad. A veces, la forma de decir algo tiene más impacto que el contenido mismo del mensaje.
En un experimento con videos de presentaciones breves de venta, los participantes percibieron como más carismático al comunicador que utilizaba expresiones faciales dinámicas, gestos naturales y una voz expresiva. Estos elementos aumentaron la probabilidad de que los espectadores confiaran en él.
Una conclusión importante del estudio es que el carisma no es una cualidad fija con la que algunas personas nacen y otras no. En realidad, es una percepción que se construye a partir de cómo nos comunicamos en cada situación. Por ello, puede desarrollarse y mejorarse con práctica.
Observar a comunicadores efectivos, practicar frente al espejo o pedir retroalimentación a otras personas puede ayudar a perfeccionar estas habilidades. En conjunto, manejar bien las expresiones faciales, el lenguaje corporal y el tono de voz puede aumentar notablemente la capacidad de influir en los demás.
Referencias:
Título: 3 Ways to Convince Anyone to Do Anything for You.
Autores: Susan Krauss Whitbourne.
Publicado en: Psychology Today.
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