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¿Cómo es influida nuestra percepción sobre la probabilidad de que algo suceda?

Curación de Contenido por Gustavo Novelo

Una nueva investigación estudió la respuesta a las estimaciones cambiantes de las personas que son una consecuencia natural en base a las tendencias que reciban a través de diferentes medios.

Por ejemplo, cuando hay un 20 por ciento de probabilidades de lluvia y de repente sube a 30 por ciento, podemos empezar a pensar en llevarnos un paraguas cuando salgamos a la calle. Sin embargo, a menudo pensamos de manera diferente cuando un pronóstico va de una probabilidad de lluvia del 40 por ciento y esta baja a 30.

De acuerdo a este nuevo estudio, liderado por Sam Maglio, profesor asistente de marketing de la Universidad de Toronto, la probabilidad de sentir que algo ocurra o no está en función de un cambio hacia arriba o hacia abajo en una estimación.

“Si la estimación más reciente de que algo suceda, es digamos por ejemplo del 30 por ciento, y tiene la misma probabilidad de ir hacia arriba o hacia abajo o permanecer igual, nuestra percepción cambiará si empezamos a ver que esa tendencia va subiendo, entonces suponemos que esta tendencia continuará.”

La investigación se inscribe en el marco del ámbito de la probabilidad subjetiva, también conocida como probabilidad o riesgo. Aunque investigaciones anteriores han examinado cómo las personas interpretan las estimaciones individuales de la probabilidad de un evento futuro, el foco de la investigación de Maglio estaba en cómo las estimaciones cambian con el tiempo.

Para la presente investigación, Maglio y sus colegas utilizaron una serie de 10 estudios que incluyeron eventos inciertos para probar cómo la gente percibe los cambios en la probabilidad de que estos sucedan o no. Los eventos incluyeron situaciones tales como el clima, el sexo, el deporte y la calidad del vino.

Los investigadores encontraron que la probabilidad de que haya  cambios al alza hacer sentir a las personas que los eventos tienen más probabilidad que ocurran  que los cambios descendentes.

“Todo se deriva de la creencia común de que la revisión de la probabilidad indica una tendencia, lo que refleja lo que se conoce como el impulso psicológico”, dice Maglio. “Esto simplemente significa que la gente a menudo llegan a la conclusión de que las tendencias continuarán en una dirección dada.”

Maglio comentó que raíz de los resultados de su estudio se desprende una  lección para los vendedores o gerentes que representen cualquier marca, y esta es que se centren en enviar el mensaje de su producto, servicio o evento tiene una tendencia al alza en preferencias, ventas, etc., cuando esto es real por supuesto.

Pero si usted está en la posición no tan deseable de hablar de algo que está en declive, el mejor enfoque que puede tomar es centrarse únicamente en la estimación más reciente y no su tendencia a la baja o asegurar a los consumidores que la tendencia no es significativa.

También el presente estudio arroja luz sobre cómo la probabilidad de que un futuro evento cambiará podemos observar cómo las personas manejan o reaccionan a esos eventos.

“Es de naturaleza humana pensar y preguntarse sobre el futuro, ya que esto afecta en las decisiones que se toman en el presente,” comentó finalmente Maglio.

Fuente: Journal of Personality and Social Psychology

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