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El “síndrome del impostor”: comprar artículos de lujo para aparentar lo que no somos

Curación de Contenido por Gustavo Novelo

Si tuvieras el dinero, ¿comprarías un costoso reloj suizo o un automóvil deportivo italiano?

Según un nuevo estudio, resulta que los artículos de lujo no siempre son compras para “sentirse bien”. Algunos consumidores se preocupan de que no merezcan estos artículos, lo que genera sentimientos de falta de autenticidad que alimentan lo que los investigadores llaman el “síndrome del impostor”.

“El lujo puede ser un arma de doble filo”, dijo Carroll Nailya Ordabayeva profesora asociada de marketing de la Facultad de Administración del Boston College. “Si bien el consumo de lujo promete un estatus elevado, puede ser contraproducente y hacer que los consumidores se sientan auténticos, produciendo lo que llamamos el” síndrome del impostor por el consumo de lujo”.

Los investigadores sacan sus conclusiones basadas en nueve estudios, que abarcan encuestas y observaciones de clientes de la Metropolitan Opera y compradores en Louis Vuitton en la ciudad de Nueva York, turistas en Martha’s Vineyard y otros consumidores de lujo.

En contraste con estudios previos en esta área, “encontramos que muchos consumidores perciben los productos de lujo como un privilegio indebido e inmerecido”, dijeron los investigadores en el estudio, que se publicó en el Journal of Consumer Research.

Como resultado, los consumidores se sienten poco auténticos mientras usan estos productos, y en realidad actúan con menos confianza que si usaran artículos no lujosos.

Por ejemplo, “una participante dijo que se sentía muy tímida cuando usaba un collar de oro con diamantes que poseía porque no está en su personalidad usar joyas de lujo”, aunque podía permitírselo, anotaron los investigadores en el estudio.

Este efecto se mitiga entre los consumidores que tienen un sentido inherentemente alto de derecho, y también entre los consumidores que no tienen derecho a sentirse en ocasiones que los hacen sentir especiales, como su cumpleaños.

“Los vendedores y compradores de lujo deben ser conscientes de este costo psicológico del lujo, ya que los sentimientos impostores resultantes de las compras reducen el disfrute y la felicidad del consumidor”, dijo Ordabayeva. “Pero puede ayudar aumentar los sentimientos de merecimiento de los consumidores a través de tácticas de ventas y mensajes de marketing. En última instancia, en la era actual que prioriza la vida auténtica, la creación de experiencias y narrativas que impulsen la conexión personal de las personas con productos y posesiones puede generar beneficios duraderos tanto para los consumidores como para los vendedores “.

Fuente: Boston College

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