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Estrategias para establecer metas más ambiciosas

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A lo largo de siete estudios que utilizaron una combinación de entornos de laboratorio y del mundo real, se observa cómo las personas establecen niveles de objetivos en diferentes situaciones, lo que les permite probar diferentes aspectos de la teoría. Se descubrió que tomar decisiones que no fueran coherentes con los objetivos hizo que las personas fueran más ambiciosas, y que esto se mantuvo independientemente de la forma en que se presentó el nivel del objetivo: como un cuadro de respuesta abierto, una escala deslizante o un rango.

Las situaciones que son menos críticas para el logro de la meta (no ir al gimnasio, por ejemplo) demostraron ser menos propensas a provocar las emociones negativas mencionadas anteriormente, y en esas situaciones, las personas tenían menos probabilidades de establecer niveles de metas más altos a pesar de la exposición a metas inconsistentes. De manera similar, si las personas recibían alguna afirmación positiva, también eran menos propensas a experimentar emociones negativas y, por lo tanto, a establecer metas más altas.

Por el contrario, cuando las personas tomaban decisiones coherentes con las metas, ni la relevancia de la situación para su meta ni la recepción de afirmaciones positivas impactaban en el nivel de la meta que establecían, lo que demuestra el vínculo entre tomar decisiones inconsistentes con las metas y la aparición de emociones negativas.

Para descartar otras explicaciones, también se analizó otros posibles impulsores del aumento de los niveles de objetivos. Al “elegir” o “rechazar” una decisión (es decir, la decisión de comer alimentos saludables frente a omitir alimentos no saludables para acciones coherentes con los objetivos, u omitir alimentos saludables frente a comer alimentos no saludables para los que no cumplen con los objetivos), el factor principal que influye sus niveles de meta seguía siendo si la acción era consistente o no con sus metas, no si estaban eligiendo o rechazando hacerlo. También se descubrió que la cantidad de esfuerzo percibido no afectaba los niveles de metas que establecían, incluso cuando la cantidad de esfuerzo se manipulaba para que fuera más o menos en un entorno de laboratorio: el efecto aún se reducía a la influencia del encuadre.

Entonces, ¿cómo es exactamente que tomar una decisión inconsistente con los objetivos nos impulsa a seguir adelante? Como se mencionó, ese tipo de decisión puede provocar sentimientos negativos sobre nosotros mismos, como sentirnos culpables, arrepentidos o decepcionados por nuestra decisión. Los investigadores descubrieron que estos sentimientos produjeron posteriormente una motivación para la superación personal, lo que llevó a las personas a fijarse metas más altas. En otras palabras, las personas buscaron resolver esos sentimientos negativos con su impulso de ser mejores y, por lo tanto, se fijaron niveles de metas más ambiciosos.

¿Qué significa esto?

En conjunto, esta serie de siete estudios da una idea de lo que hace que las personas se fijen metas más altas. Enmarcar una decisión a nivel de meta de una manera que sea inconsistente con sus metas conduce a emociones negativas como el arrepentimiento y la decepción, produciendo un deseo de superación personal y llevándonos a redoblar nuestros esfuerzos y establecer niveles de metas más altos con el objetivo de deshacernos de esos molestos sentimientos negativos.

Este conocimiento puede ayudar a las personas que buscan alcanzar sus objetivos a comprender mejor los factores que influyen en el establecimiento y el logro de los mismos. También puede proporcionar una guía sobre cómo enmarcar sus metas de una manera más ambiciosa y cómo utilizar el mero pensamiento de “fracaso” (decisiones inconsistentes con las metas) como combustible.

Los servicios que tienen como objetivo ayudar a los consumidores a alcanzar sus objetivos (como gimnasios o Weight Watchers), así como los profesionales de la salud pública que tienen como objetivo alentar al público a seguir las pautas de salud, también pueden hacer uso de esta información. También podría ayudar a los gerentes a aprender más sobre cómo motivar a sus empleados. Al comprender cómo las personas establecen niveles de metas, podemos impulsar a las personas hacia sus metas de una manera más eficaz.

Fuente: ESSEC Knowledge.

Tuk, M. A., Prokopec, S., & Van den Bergh, B. (2021). Do versus don’t: The impact of framing on goal-level setting. Journal of Consumer Research, 47(6), 1003-1024.

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