Ya sea que estés buscando vuelos, comprar un automóvil o encontrar un nuevo departamento, siempre surge la misma pregunta: ¿Debo tomar la primera oferta que me atraiga o esperar hasta que llegue una mejor oferta?
Un nuevo estudio encuentra que a las personas a menudo les resulta difícil tomar decisiones cuando las opciones se presentan no simultáneamente, sino una tras otra. Según los investigadores, esto se vuelve aún más difícil cuando el tiempo es limitado y una oferta que rechaces ahora ya no estará disponible más adelante.
«Tenemos que tomar decisiones innumerables muchas veces todos los días, desde las pequeñas como buscar un lugar de estacionamiento hasta las grandes como comprar una casa o incluso elegir un socio», dijo Christiane Baumann, candidata al doctorado en el Departamento de Psicología. de la Universidad de Zurich en Suiza. «Sin embargo, hasta ahora, la forma en que nos comportamos en tales situaciones nunca se ha examinado a fondo».
Para el nuevo estudio, Baumann realizó varios experimentos para investigar este problema.
Baumann simuló situaciones de compra con hasta 200 participantes en cada experimento para descubrir qué estrategias usa la gente. En una prueba, se les dijo a los participantes que intentaran obtener un boleto de avión lo más barato posible. Se les dieron 10 ofertas una tras otra en las que el precio fluctuaba, a medida que la fecha ficticia de partida se acercaba cada vez más. En otra prueba, las personas tuvieron que obtener la mejor ofrta posible en productos, como comestibles o electrodomésticos de cocina, con los precios fluctuantes tomados de un minorista en línea.
Usando los resultados, desarrolló un modelo matemático simple para la estrategia que las personas usan cuando toman decisiones.
Ella señala que es fácil, usando una computadora, encontrar el mejor proceso posible para tomar decisiones de este tipo.
«Pero el cerebro humano no es capaz de realizar los complejos cálculos que se requieren, por lo que los humanos usan una estrategia bastante simplificada», dijo Baumann.
El análisis de los resultados del experimento confirmó que los participantes de la prueba no utilizaron la estrategia óptima. En cambio, Baumann descubrió que usaaron un «modelo de umbral lineal».
“El precio que estoy dispuesto a pagar aumenta todos los días en la misma cantidad. Es decir, cuanto más avance en el proceso, mayor será el precio que aceptaré ”, explicó Baumann.
Este principio puede aplicarse no solo a las decisiones de compra, sino también a otras situaciones, como la elección de un empleador o un compañero de vida.
«Al principio, quizás mis estándares sean altos», comento Baumann, «pero con el tiempo pueden bajar para que al final pueda conformarme con alguien que hubiera rechazado al principio la oferta».
El modelo matemático de Baumann describe el comportamiento humano en varios escenarios.
«Eso nos ayuda a comprender mejor la toma de decisiones», dijo Baumann. «El modelo también nos permite predecir las circunstancias en las que tendemos a comprar un producto demasiado pronto o cuando nos demoramos demasiado y luego tenemos que tomar lo que quede al final».
Baumann dijo que estos hallazgos podrían ayudar a las personas a tomar decisiones difíciles en el futuro.
«En el mundo digital actual, la cantidad de información disponible para la toma de decisiones puede ser abrumadora», agrego Baumann. “Nuestro trabajo proporciona un punto de partida para una mejor comprensión de cuándo las personas tienen éxito o fracasan en tales tareas. Eso podría permitirnos estructurar los problemas de toma de decisiones, por ejemplo, en las compras en línea, de tal manera que las personas reciban apoyo para navegar la avalancha de datos”.
Fuente: Universidad de Zúrich