Una nueva investigación ayuda a explicar cómo nuestra motivación para lograr una meta a menudo cambia con el tiempo y por qué a menudo no logramos obtener un cambio de comportamiento.
Por ejemplo, muchos comienzan bien en una nueva meta, como perder peso o ahorrar más dinero, sólo para descubrir más tarde que la motivación se desvanece después de un período de tiempo.
Investigadores de la Universidad de Winnipeg y la Universidad de Manitoba (las dos en Canadá) atribuyen este comportamiento común a un factor clave: Nuestra fuente de motivación cambia a medida que avanzamos hacia una meta.
En el estudio, los investigadores predijeron que durante las primeras etapas de la consecución de una meta, los participantes estarían motivados por las esperanzas, las aspiraciones y los aspectos positivos de alcanzar el resultado deseado.
La gente que quería perder 20 libras podría imaginar su apariencia con un peso deseado, comprar ropa nueva y sentir más energía. Esto se conoce como una «motivación de promoción», y las personas en esta mentalidad están motivados por cosas positivas que pueden hacer para progresar, como hacer más ejercicio así como comer más frutas y verduras.
Sin embargo, a medida que la gente se acercaría a alcanzar sus metas, los investigadores predijeron que la gente cambiaría a una mentalidad de «motivación de prevención».
Ahora estarían motivados por sus responsabilidades, deberes y el deseo de evitar algo negativo.
Las personas que tratan de perder 20 libras podrían pensar en la decepción de posiblemente quedarse cortos de la meta de pérdida de peso o no encajar en una pieza codiciada de ropa. Comenzarían a enfocarse en las acciones para evitar hacer el mal, como alejarse del postre y un estilo de vida sedentario.
Para el estudio, los investigadores realizaron cinco experimentos para explorar su hipótesis. Y, encontraron que su predicción era correcta: la motivación pasó de la promoción a la prevención a medida que los participantes del estudio avanzaron en sus metas.
«En términos generales, la gente en Norteamérica se centra predominantemente en la motivación de promoción, por lo que son buenos en el inicio de los objetivos, pero no tan buenos para lograrlos», comentó la Dra. Olya Bullard, profesora asistente de la Universidad de Winnipeg en Manitoba , Canadá y autora principal del estudio.
«Mi esperanza es que estos hallazgos ayuden a la gente a alcanzar sus metas».
Los resultados del estudio sugieren que las personas pueden tener mejor suerte sosteniendo la motivación en las últimas etapas si se centran en lo que deben evitar para alcanzar sus metas. Para aquellos que están tratando de ahorrar dinero para una casa o un viaje, por ejemplo, inicialmente puede trabajar para perseguir estrategias de ahorro positivo como conseguir un trabajo mejor pagado o invertir dinero.
Más adelante en el proceso, centrarse en estrategias de evasión como ir a cenar menos a menudo o renunciar a compras caras.
Estos hallazgos también tienen implicaciones para los vendedores, dice Bullard. Las empresas pueden enmarcar sus anuncios basándose en si los consumidores están en etapas tempranas o posteriores de la consecución de sus objetivos.
Por ejemplo, un gimnasio que atiende a las personas que están empezando a ponerse en forma podría enfatizar las emocionantes oportunidades y la última tecnología de fitness en el gimnasio que ayudará a los miembros a lograr sus aspiraciones.
Por otro lado, un anuncio de otro gimnasio que busca atraer a las personas que están en su camino a alcanzar un objetivo de fitness podría hacer hincapié en tecnologías seguras y probadas que garantizarán las expectativas de aptitud y ofrecer además «satisfacción» garantizada.
Fuente: Journal of Consumer Psychology