Una nueva forma de garantizar que las personas te traten bien

Una nueva forma de garantizar que las personas te traten bien

Que la gente te trate con honestidad puede parecer un deseo básico de relación. Por malas que puedan ser las malas noticias, por ejemplo, probablemente prefieras conocer la verdad en lugar de una versión fabricada que oculta la desagradable realidad.

Quizás tu pareja está teniendo problemas en el trabajo y es poco probable que reciba el ascenso que esperaba. Fingir que todo está bien podría llevarte a hacer planes basados ​​en lo que esperabas que fuera una bendición para tu cuenta bancaria. Si al menos supieras la verdad, podrías hacer algunos recortes temporales.

¿Cómo es mentir?

Por mucho que no te guste la idea de que te mientan, ¿qué pasa con las emociones que probablemente experimente la persona que te miente? ¿Se complacen en tirarte una, o están atormentados por la culpa? La esperanza sería que su culpa supere cualquier placer que puedan sentir y que esto los lleve a entablar un trato honesto contigo, incluso si la honestidad duele.

Según un nuevo estudio de Alex Van Zant y colegas de la Universidad de Rutgers (2023), la deshonestidad es una característica común de las interacciones sociales, especialmente cuando puede favorecer al mentiroso de alguna manera, como en las negociaciones comerciales. Obviamente, puede beneficiar a un negociador, al menos temporalmente, dejar de lado algunas verdades duras sobre lo que le piden que haga, invierta o proporcione en su nombre. Incluso si la recompensa real es pequeña, aún podrían experimentar, como señala el equipo de la Universidad de Rutgers, un poco de «placer del engañador». La sensación puede ser similar a la prisa que sientes cuando tomas una ración extra de postre sin que te den cuenta.

Por otro lado, la «culpa del engañador» puede aparecer si los mentirosos creen que han cruzado una línea ética/moral, incluso deseando más tarde haber actuado de una manera consistente con su brújula moral. Este proceso, lo que se denomina “pensamiento contrafactual ascendente”, puede crear no solo culpa, sino también insatisfacción con toda la situación y todos los involucrados, incluida la persona a la que han engañado.

¿Qué determina el resultado emocional de una mentira?

Con evidencia para apoyar tanto la existencia del deleite del engañador como la culpa del engañador, Van Zant y sus colaboradores se propusieron realizar una serie de cuatro estudios en los que ofrecieron a los participantes la oportunidad de participar en negociaciones deshonestas. Reconociendo que las emociones asociadas con la deshonestidad, además de la propensión a mentir, pueden variar con el tamaño del beneficio que podría proporcionar la mentira, los autores también variaron el tamaño del incentivo que acompañaría a una táctica engañosa.

Realizado con muestras que incluían estudiantes universitarios y participantes en línea, los investigadores de la Universidad de Rutgers crearon diversas situaciones experimentales en las que los participantes que asumían el papel de vendedor tenían la oportunidad de ser deshonestos u honestos con un comprador, y en las que las apuestas financieras por el engaño eran alto o bajo. En algunas condiciones, los vendedores fueron colocados en la posición de mentir por su cuenta, mintiendo porque su «cliente» les indicó que lo hicieran, o incluso si tenían que decir mentiras a una persona real o a un extraño anónimo. Se midieron sus emociones de culpa y afecto en cada situación.

A pesar de las variaciones en la premisa en la que se llevaría a cabo la deshonestidad, todos los hallazgos respaldaron la hipótesis de culpabilidad del engañador. Ninguna de las condiciones hizo una diferencia en los niveles de culpa que reportaron los participantes. De hecho, en todas las condiciones, estos mentirosos experimentales no solo parecían abrumados por la culpa, sino que también se esforzaron por evitar futuras interacciones con el objetivo de sus engaños. Agregar más peso a los hallazgos fue el resultado de un estudio complementario en el que los participantes tuvieron la oportunidad de mentirse a sí mismos, lo que también generó más culpa que afecto positivo.

Como concluyeron los autores, sus hallazgos cambian el «retrato del engaño en la negociación de ‘desagradable pero efectivo’… al reconocimiento de que incluso el engaño exitoso daña a los engañadores al inducirles culpa, insatisfacción y llevarlos a truncar las relaciones con las partes engañadas» (p. 1019).

Usar la culpa a tu favor

Saber que aquellos que intentarían engañarte no están tan contentos con su comportamiento podría darte una nueva forma de pensar sobre ellos, si no desanimarlos para que no se aprovechen de ti. Primero, ahora puedes comprender que se sienten peor consigo mismos de lo que crees, lo que podrías brindarle un pequeño grado de comprensión empática. Tu socio o pareja desafiado por la promoción puede estar en conflicto por ocultarte conocimiento vital sobre su seguridad financiera, pero también demasiado avergonzado para admitirlo.

Sin embargo, lo que es igualmente importante, ¿existe alguna forma de utilizar el estudio de la Universidad de Rutgers para evitar el engaño en primer lugar? Al reconocer lo que probablemente seguirá como una serie de deseos contrafactuales («si tan solo») de la otra persona, podrías ayudarlos a evitar las mentiras haciéndoles saber que estás de acuerdo con la verdad, incluso si es decepcionante o molesto.

Como alguien que trata de evitar la culpa de tu propio engañador, el estudio también puede servir como una lección objetiva al entrar en situaciones similares. Cualesquiera que sean los pequeños placeres que pueda sentir al salirse con la suya, parecería que palidecen en comparación con el efecto negativo que podría amenazar con arruinar no solo su estado de ánimo sino también sus futuras interacciones con las personas a las que ha engañado.

En resumen, la honestidad es generalmente la mejor política, pero, como muestra el estudio de la Universidad de Rutgers, también es la que más alivia la culpa. Dejando de lado la ética, te sentirás mejor, incluso si la verdad ocasionalmente parece doler.

Fuente: Psychology Today

Referencias:

Van Zant, A. B., Kennedy, J. A., & Kray, L. J. (2023). Does hoodwinking others pay? The psychological and relational consequences of undetected negotiator deception. Journal of Personality and Social Psychology124(5), 1001–1024. doi: 10.1037/pspi0000410.

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