La ciencia no siempre impulsa las ventas

La ciencia no siempre impulsa las ventas

Es probable que el uso de la ciencia para vender galletas con chispas de chocolate y otros productos deliciosos sea contraproducente, según muestra un nuevo estudio, pero promocionar la investigación científica detrás de artículos más prácticos y cotidianos, como el gel de baño, puede ser una estrategia de marketing efectiva.

«La gente ve la ciencia como fría, pero competente. Eso no se combina bien con los productos diseñados para ser cálidos y placenteros para los consumidores», explicó la coautora de un estudio Rebecca Reczek, profesora de marketing en la Universidad Estatal de Ohio.

«Pero la fría competencia de la ciencia se considera perfectamente apropiada para vender productos prácticos que sirven a un propósito utilitario», dijo Reczek en un comunicado de prensa.

Su equipo realizó una serie de experimentos con cientos de estudiantes universitarios estadounidenses. En uno, a los estudiantes se les dio un menú con tres opciones de galletas con chispas de chocolate, opción A, B o C, que se describieron en diferentes términos.

La mitad de los participantes tenían un menú que describía la opción A como «delicioso sabor a chocolate», mientras que el otro tenía un menú que describía la opción A como «científicamente desarrollada para tener un delicioso sabor a chocolate».

En ambos menús, las opciones B y C eran las mismas y no mencionaban la ciencia.

La referencia científica redujo la probabilidad de que los participantes eligieran la opción A en un 30%, según el estudio. Los resultados fueron publicados el 5 de mayo en el Journal of Consumer Research.

En otro experimento, los participantes dijeron que era más probable que compraran un nuevo gel de baño si se les decía que la espuma «eliminará las bacterias que causan olores», en lugar de que la espuma «sumerja sus sentidos en una experiencia indulgente».

Y otro experimento encontró que mencionar un «riguroso proceso de desarrollo científico» en la comercialización de una marca de batidos fue descrito por los participantes como «inconexo». También eran más propensos a decir «algo parecía extraño en el eslogan».

Los hallazgos tienen implicaciones más allá del marketing, según Reczek.

«El hecho de que los consumidores tengan estereotipos sobre la ciencia y los científicos puede ser una barrera para aceptar la ciencia, ya sean productos o hallazgos científicos», dijo Reczek.

«La gente necesita una visión más realista de cómo son realmente los científicos y cómo la ciencia es parte de nuestra vida cotidiana, incluidos muchos de los productos que usamos», concluyó Reczek.

Fuente: Ohio State University,

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