Tendemos a dar regalos que sorprendan en lugar de satisfacer a los destinatarios.
Los que dan regalos tienden a enfocarse en el «gran regalo», llevándolos a elegir un regalo que sea más probable que sorprenda y deleite al destinatario en el momento, incluso cuando otras opciones tienen más probabilidades de brindar la mayor satisfacción, según una nueva investigación.
«Nuestros hallazgos sugieren que el placer que podemos obtener de la muestra de emociones de los demás es más poderoso de lo que se consideraba anteriormente», dijo la Dra. Adelle Yang de la Universidad Nacional de Singapur, autora principal de la investigación.
Según Yang y el coautor Dr. Oleg Urminsky de la Escuela de Negocios Booth de la Universidad de Chicago, dijeron que asumimos que las demostraciones emocionales de otras personas son una representación de su estado interno, como su felicidad y bienestar, y usamos estas pantallas para guiar nuestra toma de decisiones.
Para el estudio, los investigadores postularon la «hipótesis de la búsqueda de la sonrisa», suponiendo que la gente gravitaría hacia los obsequios que anticipan provocarían las respuestas emocionales más entusiastas, en lugar de aquellos que los destinatarios preferirían o de los que derivarían la mayor satisfacción.
Pusieron a prueba esta hipótesis en una serie de estudios que involucran decisiones de donaciones reales e imaginarias.
En un estudio en línea, 357 participantes imaginaron que formaban parte de una pareja que recibía un regalo o de un grupo de amigos que entregaban obsequios. Luego vieron fotos y descripciones de dos pares de tazas con precios similares: un juego fue personalizado y el otro tenía un diseño ergonómico. Calificaron cuánto les gustaba cada opción, qué opción preferían y predijeron la respuesta emocional y la satisfacción que obtendría cada opción.
Independientemente de si estaban dando o recibiendo el regalo, los participantes anticiparon que las tazas personalizadas provocarían una respuesta emocional más fuerte que las tazas ergonómicas. Los que dieron el regalo tendían a preferir las tazas personalizadas, una preferencia impulsada por la respuesta emocional que esperaban de la pareja. Los receptores, por otro lado, no mostraron preferencia por una opción sobre la otra, según los hallazgos del estudio.
En otro estudio en línea, 295 participantes en relaciones amorosas evaluaron pares de regalos del Día de San Valentín con precios similares. Los pares incluyen una docena de rosas, una planta de bonsái o una canasta en forma de corazón que contenía galletas o frutas.
Una vez más, los que regalaban eran más propensos que los receptores a elegir la opción que pensaban que provocaría la reacción inmediata más fuerte, como la docena de rosas, sobre la opción que probablemente ofrecería una mayor satisfacción a largo plazo, como la planta de bonsái, los investigadores informaron.
Los hallazgos de estudios adicionales revelaron que la preferencia de los que regalaban por los obsequios con un factor «guau» desapareció cuando descubrieron que no podrían ver la reacción del receptor.
Cuando los investigadores pidieron a las personas que pensaran en regalos que en realidad habían dado o recibido, descubrieron que las personas disfrutaban más al recibir regalos como libros y dinero que los que regalaban a menudo rehuían porque no provocaban fuertes reacciones emocionales.
Otro estudio en línea de los investigadores que examinaron regalos navideños de la vida real mostró que las personas obtuvieron el mayor placer de dar aquellos regalos que provocaron las mayores reacciones de los destinatarios, especialmente si fueron capaces de ver al destinatario abrirlo en persona. La satisfacción de que los obsequios traigan a sus destinatarios a largo plazo no parece influir en el disfrute de los que obsequiaban, anotaron los investigadores.
«Estas preferencias discrepantes son sorprendentemente obstinadas», dijo Yang. «En esta y otras investigaciones en curso, los datos sugieren que los que regalaban a menudo informan una preferencia diferente cuando se imaginan a sí mismos como receptores, pero eso no cambia su preferencia como dadores».
Debido a que esta terquedad es impulsada por fuertes factores de motivación, pedir a los donantes que tomen la perspectiva del destinatario al elegir un regalo es poco probable que influya en su toma de decisiones, según los investigadores.
Los investigadores agregan que sospechan que este mismo sesgo puede influir en la toma de decisiones en contextos aún más trascendentales.
«Esperamos que las personas encargadas de tomar decisiones médicas, financieras, de carrera o de consumo para otros a menudo estén influenciadas por reacciones emocionales interpersonales anticipadas, potencialmente en desacuerdo con sus creencias sobre la satisfacción o el bienestar a largo plazo de la otra persona», concluyeron los investigadores del estudio, que fue publicado en Psychological Science, una revista de la Asociación para la Ciencia Psicológica.
Fuente: Asociación para la Ciencia Psicológica
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